从“增收不增利”到“量价齐跌” 金融产品代销的日子不好过

证券时报记者 杨庆婉

财富管理的日子不好过。去年，金融产品代销业务就经历了“增收不增利”，如今进一步演化为“量价齐跌”，且下降幅度有所扩大。

证券时报记者统计发现，不管是银行还是券商，今年上半年代销收入的下降幅度都超过了两位数（百分比），个别第三方代销平台甚至退出了市场。

究其原因，是去年权益类公募基金发行遇冷，ETF和债券基金销售费率较低，因此代销端出现了增收不增利的情况。当然，代销端仍可以通过销售保险或私募等多元化品类，实现“东边不亮西边亮”。不过，今年上半年代销端除了“量”在下行，“价”也面临着下跌，比如公募降费降佣、保险产品实施“报行合一”等。数据显示，金融产品代销大户招商银行相关收入下降32.51%，中信证券代销金融产品收入也同比下降了11.08%。

代销收入降两位数普现

去年以来，受资本市场表现和投资者情绪影响，主动型权益公募基金的新发行增量有限，存量规模还面临着赎回压力，导致财富管理代销端收入明显下降。

从统计数据上看，2023年金融机构的代销收入降幅并不是很明显，原因在于有多品类销售支撑，虽公募基金销售不利，但私募基金尤其是量化产品相对吃香，另外保险产品也在调降利率的预期下迎来一波销售高峰，可谓“东边不亮西边亮”。

不过，2024年上半年，不管是银行还是券商，机构代销收入的普遍情况是降幅进一步扩大，具有互联网平台属性的东方财富是个例外。

以私募销售能力较强的中信证券为例，2023年该券商代销金融产品收入基本稳住了局面，但今年上半年代销金融产品收入为7.09亿元，同比下降11.08%。其他几家头部券商的代销收入下降更加明显，华泰证券、广发证券、申万宏源等上半年代销金融产品收入分别下降了27.98%、23.78%、53.62%。

银行方面，具备多元化产品销售优势的财富管理银行——招商银行，情况也不是很乐观。2023年，该行财富管理手续费及佣金收入284.66亿元，同比下降7.89%；2024年上半年，财富管理手续费及佣金收入114.37亿元，同比下降32.51%，降幅明显扩大。

以基金销售见长的东方财富，2024年上半年互联网金融电子商务平台共计实现基金认（申）购（含定投）交易8603万笔，基金销售额8513.82亿元，同比增长4.43%。其中，非货币型基金共计实现认（申）购（含定投）交易5433万笔，销售额为4996.64亿元，同比下降0.88%。

量价齐跌银行降幅尤甚

证券时报记者梳理发现，今年上半年财富管理的代销端压力更大，主要是多类金融产品销售出现“量价齐跌”，不仅公募基金如此，私募基金和保险产品也增长乏力。即便是具备多元化产品销售能力的银行，其代销收入的降幅也在扩大，横向对比甚至超过了券商。

上半年，四大国有银行的表现也不例外。中国银行代理业务手续费11702亿元，同比下降12.68%；农业银行代理业务手续费 9738亿元，比去年同期减少3931亿元，同比下降28.8%。

股份行方面，中信银行代理业务手续费同比减少9.53亿元，下降26.78%；降幅最大的可能要数邮储银行，上半年代理业务收入比去年同期减少11407亿元，同比降幅达64.12%。

为何实现了公私募基金、保险产品、信托计划、理财产品等多元化的银行，代销收入的下滑幅度依然如此之大，甚至给银行中间收入带来了业绩压力呢？有分析人士表示，主要原因可能是今年上半年市场情绪不佳，代销端除了“量”在下行，“价”也面临下跌，比如公募降费降佣、保险产品实施“报行合一”等。

一方面，主动权益类基金发行尚未回暖，存量产品赎回压力还没有完全解除。私募基金方面，还有部分高杠杆的量化策略私募产品受到清理，虽然被动型指数基金规模和债券基金备受追捧，但后者费率较低，属于“增收不增利”。而抓住了指数基金增长趋势的主要是券商，且多家头部券商旗下的公募基金子公司正好受益于此。比如，广发证券代销金融产品保有规模并没有下降。截至2024年6月末，广发证券代销金融产品保有规模超过2200亿元，反而较上年末增长4%。部分原因也是旗下的公募基金子公司表现突出，广发基金、易方达基金剔除货币基金后的公募基金管理规模分别位于行业第三、第一。

另一方面，目前不仅公募基金费率改革在进行，而且监管要求保险产品“报行合一”，明确银保渠道销售的保险佣金上限。因此，上半年多元化产品策略的效果不明显。

以量补价还能否奏效

上半年，虽然多元化产品销售策略的效果不明显，但随着费率改革落地，多元化和以量补价仍然期待发挥作用。

2023年，受到资本市场震荡调整和行业下行周期影响，招商银行代理基金销售、信托计划、理财产品等收入分别下滑21.52%、19.43%、18.37%，下降幅度几乎同步，但因保险产品的银保渠道发挥作用，代理保险收入135.85亿元，同比增长9.33%，成为零售财富管理为数不多的增长亮点。

而今年上半年，保险降费效应延续，招商银行代理保险收入39.50亿元，同比下降57.34%；代理基金收入21.32亿元，同比下降25.35%，主要是受基金降费和权益类基金保有规模及销量下降影响；代理信托计划收入10.64亿元，同比下降37.52%，主要是代销信托规模下降所致。不过，仍有一类产品表现突出，那就是银行理财产品——受代销规模增长及产品结构优化双重因素拉动，招商银行代销理财收入36.36 亿元，同比增长40.39%。

值得提及的是，监管在规范银保渠道佣金的同时，也取消了银行网点与保险公司合作的数量限制。长期来看，银行可以打破与保险公司“一对三”的合作限制，随着费率调降到位，或可能通过“以量补价”提高代销收入。