无风险利率持续下行，保险金信托缘何同比增长16倍？平安信托郑艳：客户对资产安全的需求在激增

财联社7月19日讯（记者 郭子硕）随着传统人身险预定利率步入下行通道，依托传统人身保险（主要为终身寿险与年金保险）合同相关权利设立的保险金信托却火了。

财联社记者注意到，今年6月，平安信托对外宣布其保险金信托设立笔数5000笔，环比增长675%，同比增长更是达到1648%之多。这在当前资产荒令业内头疼，同时信托转型也难见速效的市场环境下，毫无疑问是一抹“亮色”。

什么原因促成了保险金信托的火热？日前，平安信托财富服务事业部高级董事总经理郑艳接受财联社在内媒体专访时表示，在投资市场波动加剧、风险因素增多的当下，保险金信托产品以其独特的保障功能，越发受到客户的青睐。除公司结合自身特点进行了一定布局外，当前客户对资产安全的需求在激增，多种因素共同推动了保险金信托的爆发式增长。

相关数据显示，2023年整个保险金信托和家族信托的规模是9000亿元。截至目前，平安信托“保险金信托+家族信托”的规模约1800亿元，约占整个市场的20%。其中，平安信托的保险金信托规模已经突破1300亿元，占据公司财富管理服务信托的半壁江山以上。

当然，在当前各类金融子牌照竞逐财富管理的市场环境中，被称为“pre-家族信托”的保险金信托业务对信托公司而言也有其独特的卡位作用。郑艳对记者表示，过去一年，受投资环境波动及底层资产表现不佳等因素影响，部分家族信托的账户收益不够理想，家族信托的规模增长面临较大考验，甚至市场平均收费水平也在下降。

“相较于家族信托实收或者价值1000万的高准入门槛，保险金信托设立门槛为100万元保单，适合作为中产家庭传承业务的‘入门级’产品。鉴于国内拥有600万人民币资产的‘富裕家庭’已超过500万户，而拥有千万元可投资资产的‘高净值家庭’大约只占20%。因此，保险金信托其实在国内拥有更为广阔的市场空间和目标客群。”

换言之，对于信托公司而言，保险金信托业务的爆发式增长，也意味着财富管理业务未来更大的潜在机遇。

无风险利率下行趋势带动客户配置需求

财联社：保险金信托目前的增长趋势，多大程度上可以归因于无风险利率下行？

郑艳：不可否认，无风险利率下行，带动配置保险的客户越来越多，在一定程度上也促进了保险金信托规模的“井喷”。不过，需要明确的是，投资品种收益率越来越低，预定利率还有进一步下浮的空间，这点仍未改变。愿意买保险或者愿意配置的客户仍有很多。

从客户深层需求来看，在投资风险和不确定性增多的背景下，很多客户也提升了对风险防御的重视程度，希望通过保险金信托甚至家族信托实现风险隔离，科学管理财富，有效保值增值，通过专业配置、专款专用为未来做好保障安排。

当然，“6.30”作为各金融机构年中销售的节奏节点，多方合作下共同创造了优异的业绩。目前，我们正加速构建开放式平台，积极拓展多渠道共赢的合作伙伴生态圈。

财联社：保险金信托有哪些优势和吸引的人群？适用于什么样的人群？

郑艳：“保险+信托”可以体系化地帮助委托人计划财产组合、财产配置，以及将来的支付安排、流通性管理，就是去做全程精准的代际传承。把信托多财产的多样性、信托账户的隔离性，以及将来的投资配置、精准的支付和精准的传承，有效整合各种需求。

整体来看，我们可以把生态圈里的银行、保险等渠道方，以及将来在底层里的投配和将来的服务，养老、教育和特殊关爱都能够整合在一起，提供“集成式”服务。

保险金信托具备多场景支付功能。比如，有养老需要的客户可以建立信托后提出未来资金定向支付需求，以提前安排用于保障将来如有失能、失智情况的养老费用支付；有特殊受益人，比如自闭症儿童需要的客户可以建立信托，未来向特殊受益人照看机构支付服务费用等。信托公司可以跟养护机构建立合作，定期在监督人的监督之下，把这些资金支付到特定的养老机构或康复机构，以保证对委托人的生活护理安排。

搭建开放生态圈，多牌照合作共赢

财联社：市场其实存在一种担心，就是平安集团体系外的保险客户选择平安信托，后续会不会被平安人寿转化。这你怎么看？

郑艳：个人信息保护在任何金融机构乃至非金融机构都需要基于客户授权严格管理。我们可以明确地说，无论是在客户需求、平台开放性，还是客户信息保密方面出发，都会严格按照法律法规及监管的要求，在信托公司内部做好信息保护。平安集团内部各子公司之间设有严格的防火墙机制，这是监管部门的重点关注领域，并经过多次检查验证，确保了信息的独立性和安全性。

客户在选择保险产品时，已综合考虑多家保险公司的保费、保障内容、赔付条件等因素，最终选择他们认为最符合自身利益的方案。保单的决定权在客户手中。而我们只是站在客户的角度，提供专业的信托服务，如构建完善的法律架构、提供有竞争力的投资配置和优质的服务体系。所以不存在“转化”之一说法。

从长远来看，未来市场应该是N对N合作平台，是全开放式的。在这个平台上，各家公司可以根据客户需求和市场规律自由组合产品和服务，而不受商业逻辑或公司间合作壁垒的限制，划分为“可装入”和“不可装入”。这样的合作模式也将更好地满足客户的多样化需求，推动整个行业的健康发展。

财联社：和银行等相比，信托的财富管理中心的客群触达能力是有限的。你们构建的这一平台，如何得到渠道方的支持？

郑艳：我们一直认为，保险金信托、家族信托和银行、保险、券商等渠道方的关系并非零和博弈，而是基于共同利益的深度合作、共赢模式。信托就像粘合剂，从客户需求出发，粘合着保险、银行等多方，通过信托超级账户，发挥着资产风险隔离、保值增值、多场景支付、精准传承等多种功能。

对于银行来讲，保险金信托不仅是销售保单的工具，更能帮助银行维护高净值客户、提升现金资产留存率。通过家族信托，银行能够有效防止客户单只产品到期后的资产迁徙，确保资金在信托框架内持续循环，继续做资产配置，提升银行现金资产留存率。

对于保险公司来说，我们发现保险金信托在获客、留客、蓄客及提升保单价值方面展现出巨大潜力。在寿险领域，通过“信托+保险”的差异化产品策略，保险公司能够更好地满足客户的深层次需求，从而增加获客机会并提升件均保费。

从保单价值来看，保险金信托毕竟是有一系列门槛的。如果信托与保险两种产品的功能切中客户需求，客户愿意为此“埋单”，有助于寿险单均保费上迁。

不仅如此，保险金信托客户在退保和保单失效的比例远低于没有配置保险金信托的客户，因为客户需求多样化，粘性更足，“1+N服务体系”进一步巩固了客户关系。现在，很多寿险公司希望借助于保险+信托这样一个创新型金融产品去实现业务价值。

财富管理转型是行业大趋势，保险金信托可下沉获客

财联社：信托业务分类改革实施一周年，家族信托业务发生了哪些改变？还有哪些“水土不服”的情况？

郑艳：“三分类”新规为保险金信托“正名”，这具有里程碑式的意义。它不仅确立了保险金信托的产品概念与模式，还为其后续的创新与发展奠定了基础，有开创式的、指示性的作用。我们当前及未来的所有努力与探索，都紧密围绕“三分类”的整体框架展开。

保险金信托在快速发展的同时，也遭遇了一些瓶颈。首先，制度层面的不足和短板亟待解决，以释放其更大的发展潜力。其次，信托公司需秉持长期主义精神，持续深耕该领域，积极分享经验，共同推动行业进步。

再者，国内客户尚未普遍形成对专业顾问服务付费的习惯。实际上，无论是财富规划还是传承方案，都离不开法税专家、服务专家等专业人士的智慧与努力，客户应充分认识到他们的价值。

此外，“三分类”新规实施后，由于服务信托涉及的产品种类繁多且复杂度高，业界普遍期待能出台更为细致的操作指南或规则，以明确业务方向、规范操作流程，促进各项业务的顺利推进。

财联社：保险金信托在财富管理的布局起什么作用？国内家族信托下半年会有什么趋势？

郑艳：就行业趋势而言，我们也观察到，财富管理业务正成为几家头部信托公司的战略重心。这背后反映出该领域的广阔蓝海与广大的需求。备创新基因、独特股东背景或资源优势的信托公司正逐步崭露头角，慢慢体现出头部优势。

然而，过去一年，受投资环境波动及底层资产表现不佳等因素影响，部分家族信托的账户收益不够理想，家族信托的规模增长面临较大考验，甚至市场平均收费水平也在下降。而家族信托的专业团队建设和配套系统开发又需要高成本投入，一味地“卷”费率将对业务的可持续发展造成非常不利的影响。同时，我们也了解到，今年离岸信托的需求大幅上涨，大量国内客户选择在香港、新加坡设立家族信托。

基于此，我们预测，下半年以及未来几年，信托公司会重点发力在更能体现受托人专业价值的复杂型家族信托、创新型家族信托业务。这些业务包括但不限于围绕企业治理、家族治理的股权家族信托，以及针对股票、债权等资产的家族信托服务，旨在通过提供更专业、更定制化的解决方案，满足高净值客户日益多元化的需求。

就保险金信托而言，其优势在于相较于家族信托实收或者价值1000万的高准入门槛，保险金信托设立门槛为100万元保单，适合作为中产家庭传承业务的“入门级”产品。鉴于国内拥有600万人民币资产的“富裕家庭”已超过500万户，而拥有千万元可投资资产的“高净值家庭”大约只占20%。因此，保险金信托其实在国内拥有更为广阔的市场空间和目标客群。